沃德：“您好 我是某某保险公司的推销员。”
客户：“哦 是推销保险的。”
沃德：“您别误会了 我的任务是宣传保险 如果你有兴趣的话 我可以义务为您介绍一些保险知识。”
客户：“原来是这样 请进。”
换个角度 柳暗花明。于是沃德向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中 他像是叙说家常一样 向客户详细介绍了有关保险的全部知识 并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后 沃德说：“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解 如果你还有什么不明白的地方 可以随时和我联系。”然后沃德递上自己的名片 直到告辞 他也只字未提买保险的话题。可是第二天 客户便主动给沃德打电话 要求买一份保险。
从那以后 沃德卖出的保险一天比一天多。他的成功经验表明 把客户看成什么也不懂的人进行一番说教 必然引起客户的反感 再说 客户对“推销保险”本身怀有一种戒心 所以成功的机会非常小。而避开“推销保险”这一敏感话题 以“义务宣传员”的身份接近客户 只字不提保险的事 能使客户放松戒备 在不知不觉中 让客户自己主动选择了“买”。
查里为一家画室推销草图 这家画室是专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的。他每个礼拜都去拜访一位著名的服装设计师。服装设计师从不拒绝接见他 但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看查里的草图 然后说：“不行 查里 我想我们今天谈不拢了。”
经过多次的失败 查里终于明白自己过于墨守成规 从那以后他每天抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学。[]
正门走不通 试试旁门或后门。
一星期后 他随手抓起6张未完成的草图 走进服装设计师的办公室 对他说：“这是一些尚未完成的草图 我想听听你的意见 你觉得哪些地方需要修改？”
服装设计师看了草图一会儿 然后说：“把这些图留在我这儿几天 过几天再来取。”
3天以后查里又去了
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听取了服装设计师的一些建议 回到画室后按照他的意思把它们修饰完成 事情的发展令他出乎意料 6张图全部被对方接受了。从那以后 这位服装设计师陆续订购了许多其他的图案 这全是根据他自己的想法画成的。而查里却净赚了16000元的佣金。“我现在明白了 这么多年来 我为什么一直无法和这位买主做成买卖。”查里说 “我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西 我现在的做法正好完全相反 我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的 确实也是如此 我现在用不着去向他推销 他自动会买。”
长岛一位汽车商人 利用同样的技巧 把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。在这之前 这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子 但总是说这不适合 那不好用 或价格又太高 在这种情况下这位商人向人求助。
有人告诉他：应该停止向那位苏格兰人推销 而让他自动购买 不必告诉苏格兰人怎么做 应该让他告诉你怎么做 让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。几天之后 他打电话给苏格兰人 请他过来一下 提供一些建议。
苏格兰人来了以后 汽车商说：“你是个很精明的买主 你懂得车子的价值 能不能请你看看这部车子 试试它的性能 然后告诉我这辆车子 应该出价多少才合算？”
苏格兰人的脸上泛起一丝不易察觉的笑容。他把车子开上了皇后大道 一直从牙买加区开到佛洛里斯特山 回来后对汽车商说：“如果你能以300美元买下这部车子 那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下 你是否愿意买它？”这位商人问道。
300美元？正合我意。这笔生意就这样成交了。
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